中山市火炬開發區，一家臺灣電子公司的廠區內，一條6~7米的組裝產線上只有三名工人。工人負責外觀檢測，而同步工作的還包括兩臺可與人類親密合作的新型工業機器人。

協作機器人在人機混合的環境中應用于PCB板取放

在2018年開始進行工廠流水線自動化改造的這家電子企業發現，目前，用機器完全取代人的“無人工廠”并不容易實現，工作島和工站間的物料移載仍需要人工，人機協作于是成為場景常態。

為此，他們已采購了30臺可和人一起工作的機器人，它們就是當前工業機器人領域方興未艾的一個新品類——協作機器人。

相比誕生于上世紀50年代的傳統工業機器人，已有十多年發展歷史的協作機器人仍是后起之秀。

它的顯著特點是安全性更高，不用像負載重、速度快的傳統工業機器人那樣被“鐵籠”束縛，可以和人親密合作，共同完成任務，被普遍認為是新一代工業自動化的重要方向。

傳統工業機器人（左）和協作機器人（右）的典型工作場景

而自今年年初以來的疫情，又進一步推高了包括協作機器人在內的整個自動化市場的需求。

安永會計師事務所的一項調查發現，疫情期間，接受調查的45個國家和地區的2900名企業高管中，近一半的企業管理層有加快發展自動化的計劃。約41%的受訪者表示，疫情結束后他們將專注于數字和技術方面的投資。

上述電子企業的30臺協作機器人中，就有20臺采購于疫情之后。

但協作機器人一直以來也面臨一個質疑：整體銷量不高。

該領域的全球第一大公司、丹麥廠商優傲機器人（Universal Robots，以下簡稱UR）從2007年成立以來，一共賣出了4.6萬臺協作機器人，在同一時間段（2008~2019年）工業機器人超過270萬臺的整體保有量中只占不到0.37%。

然而，仔細拆解數據，近5年來，協作機器人細分市場正迎來拐點。

以UR為例，他們在2008年推出了第一款協作機器人UR5，而直到2016年以前的8年里，UR協作機器人的累計銷量只有6500臺，也就是說，其4.6萬臺總銷量中的3.95萬臺，即85.7%都發生在最近3年半。

UR之外，整個協作機器人市場也在2015年之后進入快速增長期。據高工機器人研究院發布的數據，從2014年到2018年，協作機器人銷量的年復合增速為58%。即使在全球工業機器人銷量整體出現負增長的2019年，協作機器人也保持了超過30%的銷量增長。

需求刺激下，協作機器人成了國內外廠商的必爭之地。

據高工機器人研究院數據，截至2019年7月，全球協作機器人廠商數量已超過100家，其中進入中國市場的協作機器人廠商數量超過70家。ABB、發那科（FANUC）、安川電機（Yaskawa）、庫卡（KUKA）、“機器人四大家族”都有自己的協作機器人產品線。

面對新機會，國內也出現了一批協作機器人新興企業，包括艾利特、遨博、節卡等。

其中，前文提及的臺灣電子企業產線上的30臺協作機器人就來自艾利特。

在協作機器人領域，成立于2016年9月的艾利特非常特別，其實直到2018年底，他們才開始專注協作機器人。

此前，這家由北京航空航天大學博士、北京交通大學副教授曹宇男創立的工業機器人公司曾嘗試過機器人控制系統、小型工業機器人、六軸及七軸協作機器人等產品線。從這個角度，相比UR、遨博等公司，艾利特是該領域的“后來者”。

但聚焦到該領域后，艾利特在2019年完成了億元融資，2020年以來其協作機器人出貨量同比前一年增長近10倍；目前已獲得了富士康、長江電子、大金空調、信錦集團、長城汽車、蔚來汽車等覆蓋汽車零部件、3C電子、金屬加工、機床上下料、包裝物流等行業的頭部客戶，頗有后來居上的勢頭。

本文，「甲子光年」采訪了艾利特創始人曹宇男、銷售總監吳非、投資人朗瑪峰創投合伙人呂釗建、元禾原點合伙人樂金鑫以及艾利特的客戶企業負責人。

當行業老兵面對細分的新領域，會有哪些機會和可能？艾利特正在逐漸交出答卷。

1.為什么是協作機器人？

目前在協作機器人領域發展勢頭不錯的艾利特，在2019年才收斂至這一細分領域。

此前，艾利特曾試圖覆蓋工業機器人領域全產品線，包括小型工業機器人、六軸及七軸輕型協作機器人、機器人智能視覺解決方案。再之前，2016年成立之時，艾利特專注于機器人控制系統的研發。

做出收斂的決策，很大程度上來自于產業現實的反饋。

一方面是趨勢判斷——協作機器人是自動化的新方向。

曹宇男認為，工業機器人是工業經濟、大規模生產的產物，強調標準化，而協作機器人可以滿足中小企業的定制化和柔性制造需求，符合未來制造業的發展趨勢。

艾利特銷售總監吳非此前曾任職UR華東和華北區域銷售負責人。吳非告訴「甲子光年」，在UR時，他們就估計未來幾年內，整個全球的協作機器人（的銷售額）會上升到百億數量級。

從應用場景看，除制造業之外，協作機器人還可以用在醫療保健、實驗室、物流、農業、消費零售等場景中。

另一方面，收斂也是競爭格局下的選擇：比起已進入紅海的傳統工業機器人賽道，協作機器人則是國內廠商更容易獲得突破的方向。

吳非告訴「甲子光年」，中國企業做工業機器人并非完全沒有機會，但也會比較艱難。

從整個格局來看，工業機器人領域，四大家族ABB、發那科、安川電機、庫卡的行業壟斷地位短時間內難以撼動。

四大家族牢牢掌握著汽車零部件、整車裝配、航空領域的高端制造、焊接等核心場景，并擁有主流的四軸、六軸機器人的完整產品矩陣，以及分工明確的科研人員體系；對核心供應鏈把控上，它們也可以用低價拿到供應鏈最好的品質和交期。

最終，無法進入主戰場的國產企業更多著眼于細分市場。曹宇男認為，細分市場的弊端在于天花板有限且產品線易分散，與此同時，國內工業機器人賽道也存在不少低價營銷的“攪局者”。

最終導致的結果是，工業機器人賽道國內廠商很難有毛利率支撐，與四大家族的差距越來越大。

2019年，ABB、發那科、安川電機、庫卡的毛利率分別為31.8%、35.8%、30.3%、21.2%。而國內廠商盡管市占率連連提升，卻奈何沒有盈利空間，機器人本體業務毛利率大概為10%~20%。

較于已經發展五六十年的工業機器人，協作機器人是比較新的領域，目前行業內沒有絕對壟斷的企業，對所有企業來說都有機會。

一方面，協作機器人全球市場發展時間并不長，目前最大的廠商UR的地位也并非無可企及。

2007年UR原型機于丹麥問世，2008年，UR發布了第一款可以與員工一起安全操作的協作機器人UR5，從歐洲開始推廣，全球協作機器人市場開始逐漸起步。

中國市場則更新，升溫也是近幾年的事情。UR在2011年底進入中國市場，但前幾年一直不溫不火，訂單往往是一兩臺的交易。2015年，國內協作機器人廠商開始推廣協作機器人，2016~2019年這一市場才小幅爆發。

也正是因為這一領域很新，在對核心供應鏈的把握上，國內和國外品牌差距也更小。

曹宇男告訴「甲子光年」，在供應鏈方面，因過往17年的在產品側機器人技術的積累，艾利特協作機器人核心零部件的自研率可以達到90%。

協作機器人核心零部件主要在于關節模組和控制器。

關節模組方面，除減速器以外，艾利特目前已經可以實現其他核心零部件全部自主設計；而控制器是艾利特創立伊始就開始自主研發的產品，也是艾利特多年積累、占據優勢的領域。

“在供應鏈上我們和國外的核心競品并沒有很大的差距，甚至于在某些方面還做了不少可制造性設計的降本，更有優勢。”曹宇男介紹稱。

相對高自研比例的供應鏈體系，又進一步帶來了相對高的毛利。

曹宇男介紹，目前艾利特在月出貨量50至80臺的情況下，毛利率水平完全足夠支撐一個創業公司的日常運營成本，而協作機器人產品線的毛利率一直以來比工業機器人產品線高兩倍。

在中國協作機器人市場，看到機會的玩家也戰火正酣。據高工機器人研究院數據，2017年中國市場協作機器人銷量排名前幾位的是UR、達明、遨博、ABB、大族機器人、Rethink Robotics；2018年時Rethink Robotics已倒閉出局，新晉國內廠商增加。

企業市場份額排名變動的劇烈，也凸顯了這一賽道競爭格局尚未定型。

也因此，艾利特的收斂看似是“壯士斷腕”，實際上是公司深思熟慮的經營策略——集中優勢做更有贏面的事情。

2018年底，艾利特發展至新階段，新產品從研發到進入市場，曹宇男發現教學工作與創業公司管理間的沖突難以彌合，在這時候選擇了“自斷后路”，從任職8年的北京交通大學離開，all in到創業中。

“對創業公司而言，在資源和資金有限的情況下，一定要在一個戰場上把優勢做到足夠領先，才可能有精力來做第二戰場。” 曹宇男提及，把產品線鋪開的方式并不適合創業公司，打透一個產品才容易贏。

2.如何做協作機器人

看準方向，找到贏面，聚焦協作機器人之后，艾利特確實取得了不錯的成績。

2020年以來，艾利特協作機器人出貨量同比2019年將實現近10倍增長。目前，艾利特已獲得了汽車零部件、3C電子、金屬加工、機床上下料、包裝物流等行業頭部客戶，包括富士康、長江電子、大金電子、信錦集團、長城汽車、蔚來汽車等。

為什么短短一年可以做得這么快？

第一個關鍵是找對人——從2019年初開始，艾利特陸續吸引了全球協作機器人頭部廠商UR中國區的核心成員。

目前的銷售總監吳非告訴「甲子光年」，之所以選擇艾利特，是因為在國內廠商中艾利特對技術追求比較執著，核心零部件多為自研，某些程度上自主性甚至比UR還要高。

為說服幾員大將加入艾利特，曹宇男簡直是“十顧茅廬”，誠意和重視程度也打動了吳非，“艾利特團隊是很單純想做事情的人”。

此前，吳非在UR從區域銷售做起，一直到升任華東、華北、華中三大區銷售經理，并連續兩年拿下銷冠，將UR市場體量做到了全國第一。

搭建好一支頂尖團隊對創業公司來說至關重要，尤其是新賽道，這也許是之后在競爭中占據有利位置的關鍵。

精銳部隊組建完之后的關鍵是做好產品定義。

曹宇男信奉的原則是，做更好的產品，而非更高的產品。

更高意味著技術路線的創新，而更好的產品，是指工程能力，產品更符合市場需求。

可以對比協作機器人兩家鼻祖企業截然不同的結果——UR不斷在全球市場擴張，而被亞馬遜創始人貝索斯持續加注的Rethink Robotics卻在2018年因銷量不利宣布關門。

曹宇男看來，Rethink Robotics即做的是“更高階的產品”，而UR成功的關鍵則是穩扎穩打做“更好的產品”。

Rethink Robotics的創始人Brooks此前就是MIT計算機與人工智能實驗室主任、上市公司創始人，中規中矩的產品和創意已經不能令他興奮。Rethink歷史上一共推出過兩款協作機器人產品，一款雙臂機器人Baxter和一款七軸單臂機器人Sawyer。

雙臂與七軸，造價比傳統機器人更高，但市場卻并不認可。Rethink在10年中里一共只賣了2500臺，而且其中不少是賣給了高校實驗室。

對比來看，UR則是悄然蓄勢，在漸進式創新中步步為營。UR的協作機器人采用模塊化設計，在更加安全、易用的前提下，負載、重復精度不輸傳統機器人，價格也只是稍高。

艾利特在全矩陣產品線時期，也做過七軸協作機器人。2018年的時候，曹宇男戲稱當時還是“高校老師心態”，“當時覺得UR早就做了六軸協作機器人，我再做個一樣的算什么意思，挺丟人的，于是上來跟我們研發說能不能做個比較牛的東西，做七軸，也做了關節力控、精度優化。”

做算法出身的曹宇男知道這件事情的難度，但市場邏輯卻并非如此。“做了沒人買單，這是個很可怕的事情。”曹宇男說：“做一個高階的東西并不難，做一個好的東西以及好上加好的東西比較難。”

而“好的產品”本質在于市場需求，這也是產品定義的關鍵。

技術上的“高階”固然性感，但想要贏的創業公司還是要面對市場，產品定義的關鍵是客戶需求。

以艾利特在2020年推出的對標UR的e系列產品的CS（Cobots Superior）系列協作機器人為例，在硬件方面，CS采用了全新的軸承支撐結構和抱閘系統，在重復定位精度、載重等方面更精進。

而軟件方面，則是艾利特更有優勢的一點。

CS系列進行了更全面的改革，用兼容Python的腳本語言，以及更直觀、簡化的編程界面，減少了開發難度以及后續集成時間。在產品維保上，僅需6~10分鐘，其單關節就可被替代，大幅節約了后期維修成本。

曹宇男告訴「甲子光年」，在腳本上艾利特也進行了反復討論，UR的產品是基于類Python腳本，艾利特最開始也考慮此種編程方式，這樣可以使UR的用戶更容易直接替代。但最終選擇直接用Python進行編程，是為了使客戶基礎更為廣泛，二次開發門檻更低。“基本上現在中學生都可以做一些Python編程，我們希望將來這個東西大部分工程師以及其他人都會使用。” 

曹宇男認為，目前時間點，協作機器人產品成功的關鍵，在于基于腳本編程的開放式操作系統。這是最底層的東西，是UR能成功的原因。

艾利特協作機器人正在操作挖掘機

艾利特投資方之一、元禾原點合伙人樂金鑫在AI領域布局廣泛，投出了寒武紀、云從科技等獨角獸，他表示艾利特自研的機器人控制系統，在未來協作機器人落地到工業及更多垂直場景時會發揮非常重要作用。

樂金鑫告訴「甲子光年」，2017年，協作機器人概念比較火，但實際落地看，各個廠商還沒有完全得到標桿客戶，他們的投資邏輯更傾向于選擇掌握底層技術擁有正向產品開發能力的團隊，也因此選擇了艾利特。

樂金鑫認為，就機器人本體而言，硬件雖然起步門檻高，供應鏈成熟之后區分度和成本都會降低，而最根本的角力是基于軟件和算法的在場景適用性上的控制，“好比打通任督二脈”。

“這一點是分水嶺，你就能在市場上把有未來的公司和沒有未來的公司區分出來。”樂金鑫告訴「甲子光年」，掌握底層技術的公司可以根據不同場景調整自己的產品結構，面對未來更有競爭力，而僅僅是做集成、快速復制產品的公司，會很難適應未來更多多元化場景。

而艾利特團隊在機器人底層控制技術上積累了17年。

2002年，曹宇男從北航直博保送至國家第一個機器人方向院士張啟先教授，同年張教授不幸病逝，他進入北航機器人研究所所長、國家863專項機器人專家組組長王田苗教授處繼續深造，也奠定了未來主攻機器人控制技術的研究方向。

團隊幾位核心創始人也是在北航機器人研究所相遇，并切實參與進國內機器人控制系統的早期發展史。2003年開始，他們跟廣州數控合作開發了第一款國產車床數控系統。

更為開放、編程簡單也是此前客戶選擇艾利特的原因之一。

艾利特的客戶、一家電子企業自動化部門負責人告訴「甲子光年」，此前他們的自動化生產線使用的其他工業機械臂，有的必須要連電腦，編程方式繁瑣，對此需要有C語言基礎的人員才好操作，整個部門的技術人員中會用的人太少；而艾利特的協作臂編程環境簡單易懂，部門技術人員都會用。

這家電子企業主要應用協作機器人進行軸承底座在生產線中的取放，目前已采購艾利特EC66/EC63系列產品30臺。上述負責人告訴「甲子光年」，艾利特團隊會經常聯系他們跟進運用狀況。此前，他們在做第二條自動化產線時接線上面有些問題，聯系艾利特技術人員之后，當天下午就派了人過來，下午就已經恢復正常，這也是他們選擇艾利特的原因。

艾利特協作機器人在車間工作

曹宇男坦言，目前選擇艾利特產品替換UR產品的客戶更多還是基于價格。

不過，相比國內其他廠商的協作機器人，艾利特的價格并不便宜。曹宇男非常反對“低價替代”的邏輯，認為國內廠商的首要任務是打造出“好用”而非“便宜”的產品，規模提升之后，降本空間自然也會增加。

“不能低個頭自己先矮半截，說我賣得便宜、東西差點，你能接受就行，這個邏輯我是不能接受的。”曹宇男看得很長遠，“UR產業鏈部署在北歐，因而受高成本掣肘嚴重，未來不排除會將生產線制程搬至低成本國。到那時沒有技術實力的國內廠商將無法生存。”

產品力的提升也是艾利特未來一年時間里的主要工作之一。曹宇男表示，艾利特一定要做一款“能夠和UR掰手腕的產品”。

艾利特在控制領域、軟件、算法上的積累也是他們能夠獲得資本市場關注的原因。

2016年，在只有原型機的情況下，朗瑪峰創投合伙人呂釗建卻相中了艾利特團隊，一周內就以“并不便宜”的價格確定了融資。 

當年6月，艾利特完成朗瑪峰創投的1500萬元人民幣pre-A輪融資。同年9月，艾利特北京公司正式成立。2018年1月，艾利特獲由策源創投領投，元禾原點跟投5000萬人民幣的A輪融資，并在2019年完成由國中創投領投，元禾原點、策源創投、索道資本跟投的近億元人民幣B輪融資。

“從更長的時間周期上來看，艾利特無論是創始人還是整個團隊，無論是在硬件、軟件和算法領域，都是在國內比較難找出來的、配合得非常好的團隊。對于發展速度，我們也要尊重產業的發展規律。”朗瑪峰呂釗建告訴「甲子光年」。

這個在此深耕已久的團隊，已經蓄勢待發。

3.多大機會？誰的機會？

創業和投資往往都是選賽道，不同賽道意味著不同的未來天花板。

目前來看，協作機器人在整個工業機器人賽道中仍占據很小比例——2019年全球協作機器人的銷量只占工業機器人市場的6.5%左右。

從客戶認知來看，目前協作機器人還處于市場導入階段。“一個現實情況是，現在我們的銷售人員和代理商在和客戶介紹產品時候，都還要先介紹什么是協作機器人。”曹宇男說，這也側面佐證了，盡管協作概念在資本市場已如雷貫耳，但在客戶側還是早期階段，客戶對協作機器人的理解會是循序漸進的過程，可能無法迎來突變。

而從制造業發展趨勢看，這也是一個想象空間巨大的賽道。

朗瑪峰創投呂釗建告訴「甲子光年」依據出貨量來測算市場規模是缺乏依據的，協作機器人是方向上的事情。未來中國有多大的空間，無法用歷史上數據可以去統計出來，它其實是不斷演變的。 

協作機器人打破了只能應用于工業場景的限制，在醫療、教育培訓、新零售等服務業場景中同樣具有廣闊的應用前景。隨著AI的成熟以及智能化的提高，協作機器人也可以通過引導式編程、捕捉與模仿記錄下人類動作，完成泡茶、泡咖啡、調制雞尾酒等工作。

圖為肯德基超級甜品店，協作機器人正在制作冰淇淋

艾利特協作機器人正在制作奶茶

艾利特吳非舉了醫療行業的例子——國內三甲醫院就3萬家，再加上很多衛生服務站，可能有10萬家左右的市場。在未來，手術或者康復類的理療都需要機器人或者其他助手的輔助，僅僅看醫療場景，就是非常大的數量級。

另外一個巨大的市場空間是中小企業，這也契合柔性制造的趨勢。

相比傳統機器人，單價更低、安全性更高的協作機器人對中小企業更友好，而僅僅是中國中小企業的數量就達到3000多萬家，占企業總數90%以上。基于如此龐大的潛在用戶基數，整個協作機器人市場的未來增長預期仍然非常高。

更大視角來看，協作機器人在未來企業智能化版圖里占據很重要的位置。

“協作機器人演進的方向類似于傳統功能手機向智能手機演進的方向，它更強調開放的平臺屬性、易用性，以及快速適配、柔性化能力。”曹宇男告訴「甲子光年」。

元禾原點樂金鑫告訴「甲子光年」，在他們整個投資版圖中，艾利特卡在了一個很核心的位置，處于“執行層”。

“To C場景中，最普適的人機交互設備就是手機，那么在未來的to B場景里，有沒有一個產品可以演變成像手機這樣的角色，可以融合各種場景、負載所有信息，包括執行？應該就是機器人。”樂金鑫說。

樂金鑫舉例，在to B領域機器人的重要位置——比如基于IoT的智能工廠，上位是工廠的決策系統，下位需要所有的傳感器去收集各種生產要素信息，上傳至系統后經過知識系統做決策，最后由機器人完成執行。在這個場景中，機器人是末端執行機構，也是所有融合傳感的載體。

在今年6月的北京智源大會上，奇績創壇創始人兼CEO陸奇做了以《AI創業發展趨勢：機會與挑戰》為主題的演講。陸奇認為，由于人工智能時代的技術特性，會誕生好多個平臺生態，商業價值非常廣，其中存在機會的賽道包括自動駕駛、智能場所、機器人、個人助手和城市大腦。

更大的增量市場，也來自未來更具想象力的場景。

呂釗建告訴「甲子光年」，加深對行業的理解是所有中國的機器人公司都需要補的功課，也是接下來競爭的關鍵——如何和用戶一起去討論未來不同行業的產品形態。

開放性是前提，未來必將出現更多人與機器、機器與機器交互的場景，在掌握底層技術的基礎上，也需要行業想象力。

從這一點來看，競爭才剛剛開始。